Durante muito tempo, eu acreditei que ouvir um “não” em uma negociação era um sinal de fracasso ou que tudo estava perdido. No entanto, estudos mais recentes e a experiência de grandes negociadores, como Chris Voss — ex-agente do FBI e autor do livro Negocie como se sua vida dependesse disso — me mostraram que o “não” pode ser um ponto de partida muito valioso.
O “não” representa segurança. Quando alguém diz “não”, está se protegendo. Está dizendo que algo ainda não está claro, ou que não se sente confortável com a proposta. Isso é melhor do que um “sim” falso, dito apenas para encerrar uma conversa ou evitar conflito. Além disso, o “não” permite que a negociação se aprofunde. É nesse momento que o bom negociador tem a chance de perguntar, com calma e respeito: O que exatamente não te convenceu? O que você precisa para seguir adiante? O que eu posso fazer para melhorar essa proposta?
Essas perguntas ajudam a entender melhor os interesses da outra parte e mostram disposição para colaborar, e não apenas insistir. O “não” também devolve o controle para a outra pessoa, o que a deixa mais aberta e menos defensiva.
Outro ponto importante: saber ouvir o “não” sem se abalar é uma habilidade essencial. Muitos negócios não avançam justamente porque uma das partes fica na defensiva ao receber uma negativa. Mas, na verdade, o “não” é apenas uma etapa do processo. Ele pode significar: “Não agora”, “Não desse jeito”, ou “Não entendi ainda”.
Por fim, vale lembrar: ao invés de forçar um “sim”, muitas vezes o mais estratégico é conduzir a conversa de forma que o outro diga “não” com tranquilidade. Por exemplo, ao invés de perguntar: “Você pode me ajudar com isso?”, prefira: “Seria ruim te pedir uma ajuda com isso?”
Pedir permissão para avançar, abrindo espaço para o “não”, faz com que a outra parte se sinta respeitada e mais disposta a seguir negociando.
O “não” não é o fim. Ele pode ser o começo de uma conversa mais honesta, produtiva e eficaz. Saber lidar com o “não” é uma das grandes marcas de um bom negociador. E a quebra de um paradigma importantíssimo.
